インタビュー

■「成果主義を捨てるべき」人材不足にあえぐ保険業界への提言

『人材が続々集まる、メキメキ育つ! スゴい保険代理店経営』は保険代理店の経営に一石を投じる内容となっています。冒頭の「成果主義の考えは捨てるべき」というお考えが印象的ですが、稲葉さんがこのように考える理由を教えていただければと思います。

稲葉：　保険業界には、いまだに保険商品を売った量を表彰する制度があります。それはそれですばらしいことなのですが、顧客の視点からすると、その営業マンが売った量には価値を感じないじゃないですか。そうではなく、どんな代理店のどんな営業（どんなサービスを持っていて、どれだけ顧客を理解しているか）から買ったか、つまり「誰から買ったか」が価値になるはずです。

顧客からすると、どれだけ営業マンが自分のことを考えてプランニングしてくれたり、先のことを見通して商品をすすめてくれたか、というところが大事ですよね。

稲葉：　顧客からすると、どれだけ営業マンが自分のことを考えてプランニングしてくれたり、先のことを見通して商品をすすめてくれたか、というところが大事ですよね。

成果主義を採り入れていない保険代理店はあるんですか？

稲葉：　ないかもしれません。もちろん、きれいごとばかり言っても仕方なくて、保険がちゃんと売れていることは言葉を変えれば、それだけ多くの顧客の課題に対して保険という商品で応えたということにもなりますし、売れていないとそれこそ会社の成長につながらないのですが、この仕事って顧客への準備が整っていなくても偶然契約が取れて、大きな保険料をお預かりできることもあるんです。

完全な成果主義でいうと、こうした「偶然」による契約であっても評価されることになります。だけど、それでは再現性がありません。本来なら営業としての力がついて、再現性の高いやり方で契約をお預かりする、お客さんからの信頼も積み重なっているからこそ会社は高く評価をしたいわけで、「契約件数」だけを見る形の成果主義だとここのプロセスの部分がないがしろになるんですよね。

逆にこれまでの保険業界でフルコミッションをはじめとする「成果型」が採用されてきたのはなぜでしょうか。

稲葉：　私が思うには、終身雇用で年功序列といった昔の日本型経営を採用している会社が主だった時代は、若い人は稼げなかったんですよ。でも、保険業界はキャリアもなにも関係なくて、売ったら売っただけ稼げたわけです。そこに魅力を感じて集まる人が多かったので、このスタイルが続いてきたのではないかと思います。

それに、フルコミッションであれば時間をかけて、人材に投資したり、教育したりするよりも、新たに人を採用した方が、効率がよく。一定期間、成長できなかった人材は退職していく事が多いように思います。つまり、マネジメントが必要ないので会社側は楽なんですよね。一方で企業文化や風土などは育たず、経営ガバナンスは弱くなりがちです。そのため、保険業界はストックビジネスで、属人性の高い業界ですので、法人化している保険代理店でも「個」が強く「組織」が脆弱なのは人材に投資をしようという、普通の会社なら当たり前の企業活動への意識が薄いからかもしれません。

本書ではこうした成果主義を続けていると今後保険業界は立ち行かなくなると指摘されています。その理由の一つとして、営業マンをやりたがる人が減ってしまう点を挙げていましたね。

稲葉：　お金を稼ぐためにプライベートを犠牲にして体を酷使して、という人はどんどん減ってきているように思います。お金はほどほどでいいけど、自分の時間を楽しみたいというようなメンタリティの人にとって保険業界が魅力的に見えるかというと、そうではないと思うんです。

■保険代理店が成果主義をやめた結果起きたこと

一般的に「保険業界＝売上に対するインセンティブで従業員のモチベーションを高めている」というイメージがあります。稲葉さんの会社はそのやり方をやめて、一律報酬型の給与体系だそうですが、一律報酬型と保険業界の相性はいかがですか？

稲葉：　あまり良くないとは思います。なぜそのモデルでやっていけているかというと、うちの会社は財務情報を社員に公開しているからというのと、あとは営業のプロセスを細分化して分業にしているからです。

財務情報を公開しているというのは、たとえば稲葉さんがどれくらいお金をもらっているかというようなことも公開しているんですか？

稲葉：　そうです。会社の中にどれくらいお金が入って、何にどれくらい使ったのか、どこに投資したのかということをすべて公開しています。同時に、会社がどこを目指しているのか、なぜ会社のために利益をあげないといけないのかといったことも社員と共有するようにしています。

営業のプロセスの分業化についてもうかがいたいです。

稲葉：　リード作成、アプローチ、クロージング、アフターフォローというプロセスがあるとしたら、それを全て分業にしています。だから一般的な営業のように「契約をとった人が一番偉い」とはなりません。

稲葉さんの会社が成果報酬型のシステムをやめた理由は何だったのでしょうか。

稲葉：　人を教育したいと思ったのと、あとは本当の顧客本位とは何なのかを考えて決めました。私たちはお客さんよりも圧倒的にたくさんの情報と知識を持っているわけじゃないですか。だから、お客さんを誘導することもできれば、先生になって知識を授けることもできるわけです。「これがいいと思いますよ」と言ったら、「あなたが言うならこれにするわ」というお客さんも多い。

成果報酬型だとこうした環境でどんな商品を勧めるかといったら「手数料が高い商品」を勧めますよね。それって顧客の利益とは別の観点から商品を売っているわけで、顧客本位とは言えないと思ったんです。

この変革によって入社してくる人のタイプや従業員のメンタリティはどのように変わりましたか？

稲葉：　新しい環境に飛び込む不安よりも希望を抱いて入ってくるようになりましたね。というのも、成果報酬型のシステムをやめてから、うまくいっていない人に対して、「うまくいかせるために周りのみんなができることは何なのか」を全員が考える風土が育ってきたんです。成果報酬型だとなかなかそうはならないんですよ。

「保険代理店の大淘汰時代が始まる」ということが示唆されていました。淘汰される代理店というのは顧客からの信頼を得られない、あるいは従業員からの信頼を得られない代理店ということになるのでしょうか。

稲葉：　これは「手数料開示」が義務化された場合という仮定の話ですね。もし、手数料が見える化してしまうと、顧客である自分のためを思ってアドバイスをしてくれていると思っていた営業マンが実は別の思惑を持って営業をしていることがわかってしまう可能性がありますし、「こんなに高い手数料をもらっているのに、何もしてくれない」と感じる顧客も出てくる可能性があります。だからこそ、顧客目線で顧客の潜在的な課題をくみ取り適格に課題解決のソリューションを提供していくことができれば、顧客は価値を感じていただけると思います。
それを追求していく事が我々のビジネスとなっていくでしょう。

これから生き残る代理店の条件として「従業員からの信頼」が挙げられています。経営者はこの信頼を得るためにどのような取り組みをすべきでしょうか。

稲葉：　やりがいを与え続けることに尽きると思います。あとは、なぜこういう会社にしたいのか、なぜこういう仕事をしたいのか、という「なぜ」をちゃんと持っていた方がいい。別に、経営者の「なぜ」に従業員がみんな賛同しなくてもいいんです。でも、少なくとも言語化はできていないといけません。

会社って本来は経営者の「なぜ」を達成するために集まっている集団なんですけど、いつのまにか追い求めるものが「なぜ」ではなく売上や利益になっているのが、伸びていない会社に共通しているのではないでしょうか。

当社は『人生のベストコンディションを追求する』を理念とした会社です。保障を持つことは人生をベストコンディションにしていく為に必要なソリューションです。また、税務、法務、労務、行政や社会情勢の変化によって求められるソリューションは変化していきます。だからこそ「追求」がなければならないと考えています。

最後に、本書の読者となる保険代理店の経営者の方々にメッセージをお願いいたします。

稲葉：　人材の採用と教育で悩んでいない経営者って、私も含めていないと思うんです。そういう意味ではこの本はどの業種・業界の方に読んでいただいても役立つのではないかと思っています。特に若い人が入ってこなくなって高齢化していると言われている保険業界にとっては、人手不足の解決策になるんじゃないかと思っています。

（新刊JP編集部）