インタビュー

■コロナ禍で変わった営業活動。オンラインでやっていけるのか？

コロナ禍で企業の営業活動にも大きな影響が出ているかと思います。展示会営業®コンサルタントの清永さんから見てどんな変化が起きていますか？

清永：　まるっきり変わったと言っても過言ではないです。営業はいかに相手と心の距離を縮めるかということが大事ですが、そのためにまず物理的に近づいていくということを一生懸命やっていたんですね。

それは、足しげく通うとか、「近くに来たんで寄っていいですか？」と言って雑談しにいくとか、業種によっては、飲みに行くということもあるでしょう。そういったことが完全にできなくなって困ったというのが第一段階です。

緊急事態宣言もあった4～6月は、誰も予想していなかった不測の事態なので仕方ないという面もあったと思うんです。そして、7月～9月になると、感染がゆるやかになって、コロナ禍以前にちょっと戻りかけてきたかな？という淡い期待がありました。中小企業は、この時期に、コロナ以前の営業方法に戻そうとしていたところも多かったのです。ところが、１０月に入ってまた感染が拡大してきて、気づくと2020年が終わってしまう・・・

もう元に戻ることに期待するのはやめて、今までとは違うことをしないといけない、とさすがに多くの企業が気づきました。でも、何をやっていいのか分からないし、何かやろうとしても、コロナ以降社内が停滞ムードで勢いがないとおっしゃる方が非常に多い。ぼくは、そういう方たちのためにこの本を書きました。

企業活動のデジタル化というところでは、テレワークが広がったり、打ち合わせもzoomを使ってといったことが進んでいますが、営業活動の本質的な課題はクリアされていないということですか？

清永：　そうですね。テレワーク云々は、多くの場合、社内でのコミュニケーションのことを指しています。社内連絡はメールからチャットツールにしましょうとか、印鑑をやめましょうとかですね。一方で課題なのが社外への働きかけです。そこに解をなかなか見出せない。

これまでバリバリ昔ながらの営業をしていた企業が、いきなりオンラインに置き換えろと言われても、どうやったらいいのか正直分からないと思います。そういう企業が非常に多い印象ですね。

こういうご時世である以上は、どの企業も営業活動のオンライン化を考えているとは思います。その中で対応できている企業とできていない企業の違いはどこにあるとお考えですか？

清永：　テクニック的なこともありますが、本質的なところでいうと、「自社から商品を買った後、そのお客様が自社の商品を活用して何をしたいのか」ということに興味を持っているかどうか、が非常に重要だと感じています。

例えばオフライン、つまり顔と顔を突き合わせて営業をして、「うちの商品はこれです」と説明し、買ってもらう。これは普通の営業だけど、これってただ説明をして商品を買ってもらっているだけで、相手がその商材をどう使うのか、何を解決しようとしているのかを売り手がわかっていないですよね。

そうではなく、顧客がどういう事情をお持ちで何に困っているのか、どう変えたいのか、どのくらい変えたいのか、そういうことをちゃんと把握した上で、「だったら弊社の商品が役に立つかもしれません」と提案することが営業として大事なことで、これが僕の言っている「教える営業」なんです。

この「教える営業」への意識変革ができれば、あとはそのメッセージを何に乗せて送るかだけなんですよね。つまり、今までは対面コミュニケーションだったけど、オンラインならば動画、記事、メール、電話、手段はいろいろあります。

営業は商品の説明をするだけだと思っていてはいけない、

清永：　そうです。相手がどうなりたいのかをしっかり把握する。でも実は、どうなりたいかというのは相手自身も分かっていないことが多いんですよ。「なんとなくこうなりたい気がするかなぁ…」というものしか出てこない。

見込み客が「なんとなく」と言っている間は商材を売ろうとしないことです。なぜなら売っても使ってもらえない可能性があるからです。だから、その時は「具体的にどうしたいのかを一緒に考えていきましょう」と提案すればいいんですよ。これが「教える」ということであり、「一緒につくる」ということなんですよね。その関係に持ち込めさえすれば、リアルでもオンラインでも関係ありません。

その「教える営業」はオンラインでもオフラインでも関係ないと。

清永：　一般的に、ソリューション営業とか、パートナーシップ営業と言われているものと近いと思います。この「教える営業」は、リアルでの営業ができない状態でも、本書に書いた「自前オンライン展示会」を使った営業をすれば、必ずできます。だから、今までの営業方法ができなくなって困ったという人は、このコロナ危機を変わるチャンスと捉えてほしいです。

今回タイトルに「DX営業」と銘打っていますが、「ＤＸ」とは、Dがデジタルで、Xがトランスフォーメーションを指します。このうち、大事なのは「Ｄ」よりも「Ｘ」、トランスフォーメーション＝変革の方です。営業のやり方をトランスフォーメーションしていくことが重要なのです。

本書の中でもオフィス家具の会社さんの実例を出していますが、ウィズ・コロナの時代にあってオフィスはどうあるべきかという観点で、本質的なニーズを掘り起こしていく。例えば、スペースが狭い中でソーシャルディスタンスを保つにはどうすればいいか、共有ＰＣのキーボードの消毒をいかに考えるか、アクリル板をどのように配置するとよいか・・・などなど、そういう課題ってたくさんあると思うんですね。

見込み客が抱えていそうな課題に対して「こうすればいいですよ」と教えてあげる。こういう営業の方法にトランスフォーメーションしていくんです。

その「教える営業」の核となるのが「自前オンライン展示会」なわけですね。これは一体どういうものなのか教えていただけますか？

清永：　これまで展示会のブースで訴求していたことを、ウェブ上にあげて、距離や時間の制約にとらわれずに見込み客に伝わるように自社で展開することを「自前オンライン展示会」といいます。

まずはテーマに沿ってウェブサイトを作ります。先ほどのオフィス家具の会社の例で言えば、机や椅子の商品スペックをただ紹介するのではなく、「ウィズ・コロナ時代のオフィスのあり方」というサイトを作り、飛沫を防ぐオフィスレイアウトや、消毒の仕方、換気のポイントなどを記事や動画にしてアップしていきます。

さらに、サイト上でオンラインセミナーを展開します。オンラインセミナーは３ヶ月に１回、年４回くらいのペースが理想です。これを自前でやるということが大切になります。

合同オンライン展示会もある中で、自前で展開するのはどうしてですか？

清永：　自前でやれば、１００％自社でコントロールできます。不測の事態が起こっても、自社で自力で開催できる取り組みを積み重ねていけば、必ず社内に勢いが生まれます。このことが、今とても重要だと感じています。
それに、あらかじめ自前で展開しておけば、合同オンライン展示会に出展するときには、すでに記事や動画などのコンテンツがあるので成果を出しやすくなります。また、コロナが沈静化すればまたリアル展示会が復活するはずです。実際にリアル展示会は9月以降、復活しつつあります。リアル展示会に出展する際にも、自前オンライン展示会でアップした動画を使えるし、オンラインセミナーで話している内容をそのままリアル展示会でも、ブースまでで話せばいいですよね。

少し前に自社のオウンドメディアを作ろうというブームがあったじゃないですか。それに反応した中小企業はほとんどなかったと記憶していますが、実はこの自前オンライン展示会って、オウンドメディアを作ろうということとかなり近いことを言っています。

そうやって顧客へのアプローチの仕方をトランスフォーメーションしていく。単に商品の説明をするのではなく、見込み客の実情に踏み込んで役に立つ情報を提供するというスタンスに変えていくということが重要なのです。

■オンラインだから新しいというわけではない！コロナ禍でも営業の基本は変わらない

「自前オンライン展示会」を取り入れるとなったとき、やはり旗振り役は経営者が務めるべきでしょうか？

清永：　社長やそれに準ずる人が引っ張ってほしいですけれど、力み過ぎてはいけません。変化を嫌うのが人間ですから、「さあやるぞ！」と言っても、おそらく社内からネガティブな反応もあるでしょう。だから、最初は少数のグループで始めるのがいいかと思います。

「展示会営業」のメソッドと同じく各部門から一人ずつ選出してチームを作っちゃうのもよいです。まずは３～４人、それに社長を入れて５人でやる、というイメージです。リアルな展示会出展よりも、自前オンライン展示会はスモールスタートがしやすいと思います。

先ほど「自前オンライン展示会」の中にオンラインセミナーを開くということをお話されていました。オンラインセミナーもだいぶ開催の敷居が下がった印象がありますよね。

清永：　そうですね。場所を必要としませんし、開催することにスキルはそれほど必要ありません。また登壇者側からすると、リアルだと講演内容を完璧に頭にいれておかないといけませんが、オンラインならばカンニングペーパーをパソコンの奥に置いておけばバレませんので（笑）、そういう意味ではオンラインでのセミナーはすごくやりやすいですね。

参加者もその場所に行かなくてもいいわけですから、気軽に参加できます。

清永：　ただ、その一方で長時間、集中させるのが難しいというデメリットもあります。そこで、本書に集中させるためのポイントを書きました。しっかり６つのパートに分けて、伝えたいメッセージを入れ込んでいく。その辺をクリアしていくとオンラインセミナーを集中して視聴してもらうことができます。

以前は、オンラインでセミナーをやること対して、提供側も参加者側も大きな抵抗感がありました。でもコロナを経て、今は、まったく抵抗感がなくなりましたよね。

「自前オンライン展示会」での営業において、成約率が上がるオンライン商談の特徴はなんだと思いますか？

清永：　オンライン商談だけで考えてはいけません。「自前オンライン展示会」全体の流れの中で、見込み客がすでに自社に対して好意を持っている、という状態をつくる。その上でオンライン商談を行うことが重要です。

オンライン商談では、自社の商品を使って見込み客がどうなりたいのかを、見込み客と営業マンがしっかり共有すること、それが大事です。今がどんな状態で、見込み客はどうなりたいのか、を営業マンがお客様に教えて差し上げます。「現状こうだとおっしゃいますが、これを放置しておくとさらに悪くなってしまいます」と現状を押し下げる。その後、「こうなりたいとおっしゃいますが、お客さんの会社であれば、さらにその先にいけます」と理想を押し上げる。問題とは、現状と理想の間にあるギャップですから、このように問題を大きく広げた上で、解決までの流れを提案すれば、「これは欲しい」とより強く思うはずです。

このやり方はリアルでもオンラインでも同じです。だから、営業の本質は、実は、オンラインになっても変わらない、と考えて方がよいのです。

オンラインになってやり方を最初から考えるのではなく、基本的な部分をしっかりおさえることが大事ということですね。

清永：　はい。営業の基本は変わっていないんですよ。オンラインだから一新しようとするのではなく、昔からある既存の手法と組み合わせることが大事なんですよね。たとえば、商談後、御礼はがきをお送りする。こういう活動は、リアルでもオンラインでもウケがいい。そしてそれが最後の一押しになる可能性がある。それは同じなんです。

本書の中でも自前オンラインセミナーを開催するときはメールで案内をしましょうと書きましたが、それは別に電話でもいいですよ。もっと言えば、自社のオウンドメディアに記事をアップしたときに、お客さんに電話をして「この前質問いただきましたよね。答えられなくて悔しいなと思って調べて、記事にしました。ぜひ〇〇さんに最初に見てほしいと思ってお電話しました」と連絡をすれば、良いアプローチになるでしょう。

オンラインでもリアルでもそういったワンプッシュは同じで、オンラインだからと悩みすぎずに、どんどんやっていけばいいのだと思います。

オウンドメディアや動画など、オンラインのツールで情報を提供するアプローチすることで、PVなり再生回数を確認できますよね。その数字が伸びてないと士気も上がらなくなるといったことが起こると思うのですが、そういうときの対処法はありますか？

清永：　人気YouTuberさんだと、動画を上げるたびに再生何百万とかになりますけれど、自前オンライン展示会ではそんなこと求めていません。大切なのは、伝えるべき見込み客に、きちんと伝わることです。

私のYouTubeチャンネルの登録者数は1500人ほどです。YouTuberさんに比べると決して多くはないですが、この1500人の方は、オンライン営業や展示会出展について悩んでいる方々なのです。我々はYouTuberではなく、ビジネスに動画を活用したいだけですから、自社が伝えたい人が見てくれるチャンネルになっていれば、再生数にこだわる必要は全くありません。

例えば公開して一週間の再生回数が30だとしたときに、30しか見てないととらえる人が多いかもしれないけれど、見込み客が30人いると考えればどうでしょうか。悪くない数字ですよね。もちろんもっと再生される努力はすべきだけども、再生数よりも見込み客を獲得することこそが重要だという点を外さないようにしたいですね。

その意味で、適正な目標値を設定することが重要です。そして、そこに勢いを生むために、ゲーム化して取り組むとよいです。YouTubeって再生回数だけではなく、視聴時間なども確認できますから、そういう指標をゲームの得点にして、チーム戦などで競っていくのがいいかなと。

有名YouTuberと競うのはまさに本末転倒というか。

清永：　そうなんですよ。自分が何を目指しているかということをブラさないこと。そのことが分かってビジネスにYouTubeを活用している企業って実は少ないんです。ただ、少ない中とはいえ、きちんと取り組んでおられる企業もあります。しっかり戦略を持ってやっている企業のYouTubeチャンネルをベンチマークするとよいと思います。

では、本書をどのような人に読んでほしいとお考えですか？

清永：　私は展示会営業®コンサルタントですから、展示会に出ている方、出展したかったけれどコロナ禍で出れなくなってしまった人には、絶対に読んでほしいです。特に、これから展示会出展を控えている人に読んでいただくと、まさに「自前オンライン展示会」の手法がそのままリアル展示会の準備になりますから効果絶大です。

それと、展示会には全く縁がない方にもぜひお読みいただきたいです。ぼくは、コロナ禍の中でもがんばっておられる方に、お役に立ちたいと思って、魂を込めてこの本を書きました。コロナ禍で何か新しいことをしなきゃいけないけれど、何をやっていいのか正直分からないという方が多いと思うんです。そういった全ての人に読んでほしいですね。社長も、営業の責任者も、営業マンの皆さんにもお読みになってほしいです。即実践できるように具体的に書いていますので、ぜひ本書の内容を業績向上にお役立ていただきたいと強く思っています。

（了）