近年、SNSの普及で莫大な広告費をかけなくても、インスタグラムやツイッターの投稿がきっかけで爆発的にモノが売れることがある。

「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」とマーケティングについて述べているのは、経営学者のピーター・ドラッカーである。顧客のほうから「買いたいです」「売ってください」と言ってもらえる状態を創る「全ての活動」がマーケティングなのだ。商品やサービスが売れずに困っているが、広告にお金がかけられないならば、お金をかけずにできることもあるということを学ばなければならない。

■ＳＮＳ時代に特化したマーケティングの合言葉「SIPS」とは

『弱者でも勝てる　モノの売り方』（上杉恵津子著、ぱる出版刊）では、マーケティング戦略コンサルタントの上杉恵津子氏が、SNSの効果的な使い方から、弱点を強みにかえる「クロスSWOT分析」まで「お金をかけず、売上を伸ばせるモノの売り方」にしぼって紹介。新米店長エミが潰れかけの自分の喫茶店を回復させるストーリーを通じて、マーケティングの基礎を学ぶ入門書となっている。

「弱者が強者に打ち勝つための、武器としてのマーケティング」というのが、本書のコンセプト。広告費にお金をかけられないという場合に有効なのがSNSの活用だ。

消費者が商品・サービスの存在を知ってから、実際に購入するまでに、気持ちや行動には段階がある。これをモデル化して示したものを「消費者行動モデル」という。このモデルを意識することで、より効果的なプロモーションを考えられるようになるのだ。

インターネット時代に消費者行動をパターン化したモデルが「AISAS」だ。

１、「Attention」（注意）…そういう商品があるんだ
２、「Interest」（関心）…良さそう
３、「Search」（検索）…よく調べてみよう
４、「Action」（行動）…買った
５、「Share」（情報共有）…使い心地はね・・・

消費者がこの１～５の順に行動するのが、「AISAS」である。

そして、SNS時代の派生モデルが「SIPS」。
ツイッターやインスタグラムなどのSNSが広がって以降、さらに消費者行動は変化した。その変化に対応したモデルである。

１、「Sympathize」（共感）
２、「Identify」（確認）
３、「Participate」（参加）
４、「Share&Spread」（共有・拡散）

SIPSでは、Webなどで共感してもらい、消費者が店舗ブログなどで確認。そして、リアル店舗に来店やSNSで「いいね！」を押してもらって参加。「購入」という「参加」の方法だけでなく、「いいね！」などのお金がからない方法でも「参加」の選択肢として用意しておく。

こうすることで、消費者を自社のファンに育てていくことができる。そして、最後にSNS投稿などで共有・拡散してもらう。SIPSでは、消費者にこの４つの順で動いてもらうことが大切なのだ。

SNSを有効活用できれば、資金ゼロからでも商品のプロモーションができる。商品・サービスを売っている全ての人が身につけるべき知識がマーケティングなのだ。効果的なマーケティングを実践することで、顧客のほうから「あなたの商品を買いたいです」と言ってもらえるようになるはずだ。

（新刊JP編集部）