国内だけでは不可能？　貿易アドバイザーが明かすビジネスの勝ち筋の見つけ方（前編）

2019年6月13日 18時配信

新規事業として新たな手を打ちたい、独立してビジネスで成功したい。でもどのビジネスに行っても競合が多く、価格競争になったら勝ち目はない…。

そんな悩めるビジネスパーソンや経営者に、ブルーオーシャンで勝つための最短経路を教えてくれるのが『価格はアナタが決めなさい。』（集英社刊）だ。
本書の著者である大須賀祐さんは、長く貿易ビジネスに携わり、現在は貿易アドバイザーとして活動。2004年2月には当時合格率わずか8.4％という「ジェトロ認定貿易アドバイザー」（現：AIBA認定貿易アドバイザー）の資格を取得している貿易ビジネスの専門家だ。

「自分で値段を決める立場になる」「独自の付加価値をつける」など、本書で大須賀さんが教える輸入ビジネスのイロハは、ビジネスの基本的な考え方に通じる。

大須賀さんが語る輸入ビジネスの“勝ち筋”の見つけ方とは？
良い商品を「安く」ではなく、「高く」売って利益を上げる時代に勝ち抜くためのヒントをいただいた。

■ベッドメーカーの営業から「自分で自由に値段が決められる」輸入ビジネスの道へ

――『価格はアナタが決めなさい。』についてお話を伺います。大須賀さんは貿易アドバイザーの資格も取得されていますが、輸入ビジネスの世界に携わってどのくらいになるのでしょうか。

大須賀：本書にも書いていますが、輸入ビジネスを一人で立ち上げてから約37年経ちます。2004年にジェトロ認定貿易アドバイザー（現AIBA認定貿易アドバイザー）の資格を取得してからは輸入ビジネスアドバイザーとして活動をしています。

――大須賀さんと輸入ビジネスとの出会いについて教えてください。

大須賀：大学生の時になるのですが、ヨーロッパ、アメリカに長期で旅行をしたんです。最初はお金があるから値段に疑問を覚えずに物を買ったりしていくわけですが、後半になるにつれてだんだんとお金がなくなると、ちゃんと値段を見て買うようになるわけですね。

そのときに気づいたんです。海外には「定価」というものがないのでは、と。価格を決める裁量があるのは末端の小売店で、メーカーが定価を決める日本とは全然違います。その後、私は大手ベッドメーカーに営業マンとして就職するのですが、その会社は小売店にはあまり好かれていませんでした。

なぜなら、卸価格が定価の約7割で小売店にとってきわめて粗利が少なかったからです。もちろんお店側からは私の存在が嫌がられるわけです。そうなると、私自身もやる気が上がりませんし、仕事が嫌になるわけですよね。この会社にいてもしょうがない、と。それで自分が自由に値段を決められる商売の道、つまり輸入ビジネスの世界に入ってきたのですね。

――では、学生の頃にはすでに海外の値付けの仕組みに気づかれていた。

大須賀：旅行をはじめた頃は「これが普通の値段なんだ」と思っていましたけど、だんだんと同じ商品なのに店舗によって値段が全然違うことに気づいてくるんですね。

ただ、最初、私はその事実をお店の人は知らないんじゃないかと思ったんです。それで親切心から「この店は他の店よりも高く商品を売っているけど、大丈夫なの？」と疑問を投げてみたら、「当然知ってるよ。何か問題なの？」と言われまして。そこで初めて、値付けというのは、本来は自由なんだと驚いたわけです。

――街中の市場なんかにいくと、観光客相手にあらかじめ高くふっかけてくる人もいますよね。

大須賀：そういうケースもありますよね。値下げ交渉が前提になっていて、交渉しなければそのまま高い値段で買ってしまう。

――日本の定価制度というのが実は当たり前ではない、と。

大須賀：日本の場合、高度経済成長期における百貨店の影響が強いんです。小売の王様である百貨店はいろんな商品を扱っていますが、それゆえに売り場の担当者に異動があります。呉服の売り場にいた人が食品コーナーに行ったり、家具売り場に行ったりというね。そうなると、なかなか商品の価値を見定める目を極めることができない。

――そうなると、定価があったほうが合理的です。

大須賀：そうですね。このくらいで売ればいいということが分かっているわけですから。

――日本において実際に値段を決められる立場というのはどういう人なのでしょうか。

大須賀：製造者、製造元であったり、あとはコンセプトを作った人。それと、「だいたいこのくらいの値段じゃないかという相場勘も大きいですね。通例や慣習のようなものもあります。

――先日、白血病の新薬が保険適用になったというニュースが流れましたが、価格が3349万円と高額です。ただ、この場合は研究開発費なども莫大でしょうし、メーカー側としてはそのくらい高額でないといけないという判断をしたということでしょうか。

大須賀：新薬の研究・開発には相当な経費がかかっているし、他の会社が同じように造れるものではないですよね。だから、そのくらいの付加価値をつけても問題ないという判断なのではないかと思います。世界にないものだから、自由に値付けができる。必要なものだから購入する人がいる。その２点は大きいように思います。

――品質が良く希少性が高いと、値段も高く設定できるわけですね。ただ、定価に囲まれて日々を過ごしている以上、値付けの感覚を磨く機会はそうそうないと思います。

大須賀：そうかもしれません。サラリーマンの場合、自分で自分の値決めをすることも難しいわけですからね。給料は上司や経営層に評価されて決まるものです。誰かに判断される世界に続けると、値決めの感覚を養うことはできないということです。

ただ、アメリカなどでは、極端ではありますけど「自分は年収1200万円の仕事をします。できなかったらクビにしてください」というような就職の仕方をしている人が多いですよね。それは自分で自分の価値を付けているということですから。

――そして、年収1200万円に見合った仕事ができればOKと。

大須賀：相手が認めれば1200万円満額支払われるでしょう。

――そうなると、商品を安売りしないということも大切ですよね。最近、1970年代にベストセラーになった藤田田さんの『ユダヤの商法』が復刊して話題になっていますが、藤田さんは「ユダヤの商人は自信のある商品は絶対に安売りしない。消費者に高く売るための教育をする」と言っています。

大須賀：なるほど。私も『ユダヤの商法』を昔読みましたが、まさにその通りだと思います。その会社や人が持つ独自のノウハウやサービスの付加価値を高めていき、それを提供することが大切です。安易に安売りに走ると資本力のある会社には勝てませんからね。特に中小企業は、自社の商品を安売りしないことが必要です。安売りをすると粗利はどんどん減っていきますから、会社が疲弊する一方です。