どの企業、どんなサービスにとっても新規顧客獲得は最重要課題の一つだろう。
リピーターの育成は売上を安定させるが、新規顧客獲得はそのサービスの未来への種まきである。ここがうまく行かないと、どんなサービスもスケールしない。

■ダイレクトメールの新規客獲得率はたった0.1％

この新規客獲得で、古くから使われてきた手法がダイレクトメール（ＤＭ）であり、インターネットが普及して以降はネット広告である。

これらは、どれも自社サービスに興味があるかわからない不特定多数に手当たり次第に情報を発信している点で共通するが、その手法ゆえに獲得率は低い。

営業支援コンサルタントの熊谷竜二氏によると、ＤＭの新規客獲得率は20年前で「センミツ（1000人に3人）」、現在では1000人に1人いればいい方だという。また、あまりにも「ムダ打ち」の多いこの手法を疑うことなく続けている企業は多いとも。どこに潜在顧客がいるかの絞込みが困難な以上、ムダが多いとわかっていても続けるしかないのである。

ただ、自社サービスに関心を持つ層がどこにいるかを把握する方法がないわけではない。熊谷氏は著書『自社ホームページにアクセスした企業を「見える化」して、10件の電話営業だけで売上をアップさせる技術：3ステップで誰でも出来る無料のWebマーケティング』（誠文堂新光社刊）でそのための方法と、把握してからの営業戦略を提案している。

■インターネットの大海原から潜在顧客を拾い上げる工夫とは

ホームページなどのアクセス解析ツールとして知られる「Googleアナリティクス」は、いまやほとんどのマーケティング担当者が使ったことがあるはずだ。

それであれば、このツールのアクセス解析では、自社ホームページのどこにアクセスが集まっているかはわかっても、そのアクセス元がどこであるかはわからないことも知っているだろう。

もしそれがわかれば、自社の潜在顧客を発見する大きな手掛かりになる。ホームぺージにアクセスがあったということは、何らかの興味・関心を持ってやってきたと考えらえるからだ。

アクセス解析によって、どこから閲覧があったかを知る方法はシンプルである。自社製品・サービスの対象となる企業群にDMを送信するだけでいい。ただし、企業ごとにIDを指定して、メールに書き込む自社ホームページのURLにそのIDを埋め込む。

たとえば、「Aコンサルティング」の個別IDを「001」に、「B商事の個別IDを「002」にしたとすると、AコンサルティングへのDMに貼り付ける自社ホームページのリンクは「http://（ホームページアドレス）=001」、B商事へのメールでは「http://（ホームページアドレス）=002」となる。

こうすることで、「http://（ホームページアドレス）=001」というURLにアクセスがあれば、それはAコンサルティングしかありえない、という状態になる。自社ホームページにどの会社から来たかをアクセス解析ツールで追跡可能になるわけだ。

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この手法によってその後の営業活動の効率と成果は劇的に高まることになるという。

本書では、このプロセスで非常に重要になるダイレクトメールの文章や、ホームページのワイヤーフレームの作り方、電話営業での話し方などについても、テンプレートを交えて解説している。BtoB向けの本ではあるが、お金と時間を最小限にして、営業成果を最大に高めるために大いに役立ってくれるはずだ。
（新刊JP編集部）