今、地方の中小企業にとって大きな課題となっているのが後継者問題だ。
年齢を重ね、次の人生の選択を考えるとき、それまで経営してきた会社をどうすべきか――。そんなときに役立つのがM&Aの知識である。

丸善お茶の水店のビジネス書で１位（2024/8/19-25）になった『経営者のゴール: M&Aで会社を売却すること、その後の人生のこと』（あさ出版刊）は、M&Aを取り巻く状況や、実際に進めるとなったときに経営者に何が起き、どのようなことに悩むのか、経営者の心情に寄り添うように説明する一冊だ。

ここでは本書の著者で自身も自社のM&Aを経験している芳子ビューエルさんに、M&Aの実際についてお話をうかがった。自社の買い手候補となっていた会社の支社長に言われた驚きの言葉とは？

・前編「まずは従業員の顔が浮かんだ」M&Aに対峙する経営者の心情とは

■M&Aは「お見合い」お相手選びの条件は？

――なぜビューエルさんは自社のM&Aという選択をされたのでしょうか。

ビューエル：あの時は、もともと経営していたアペックスという会社がすごく伸びていたんです。その最中で共同経営者である夫にガンが見つかって、突然将来の見通しが立たなくなってしまいました。これまで会社経営に注いでいた全てのエネルギーを、看病や介護に割かないといけなくなり、このままやっていけるか不安でした。

そこで出てきたのがM&Aという選択でした。仕事は継続したいと思っていたし、まだ業績を伸ばせる自信はあったけれど、責任の部分を少し減らしたいと考えたんです。

当時は自分がやっていた仕事のボリュームがすごく大きくて、輸入・販売業なので、在庫も抱えるし、自分で営業しにも出かける。テレビショッピングにも出ていたので、販売まで自分がやっていました。そうしたストレス過多の中で、今度は夫が病気と言われ、「これはちょっと難しいな」となりました。

――それからビューエルさんはM&Aを検討しはじめ、情報管理上から相談できる人がほとんどいない中で、仲介会社として日本M&Aセンターに入ってもらい、アドバイスを受けながら進めていきます。

ビューエル：日本M&Aセンターさんの特徴は、売り手側と買い手側にそれぞれ違う担当の方がつくところです。今回の書籍で対談させていただいた長坂さんは当時の私たちの担当で、いろいろなことを相談させていただきました。

M&Aは情報管理が本当に厳しくて、信頼している従業員にも言えませんでした。伝えたのは、すべてが終わって明日発表しますというタイミングです。

――働いている人からすると、かなり急な話になりますね。どのような反応でしたか？

ビューエル：まず、前日の夜に幹部だけを集めて、実は明日こういう発表がありますと伝えました。反応としては「何が大きく変わるんですか？」「自分たちはどうなるんですか？」という質問がありましたね。

だから、幹部には「私は代表ではなくなるけれど会社に残るし、何も変わらないよ」と言いました。また、「一緒になる会社は上場企業だから待遇も良くなるし、プラスになることは多いはずだよ」とも。

――それは安心感があったでしょうね。M&Aを本書では「お見合い」と表現されていたのが特徴的でした。まず100社ほどの候補があり、そこから10社と面談されたそうですね。

ビューエル：そうですね。親和性がありそうだったり、業界でも名前を聞いたことがある会社をメインに選びました。それに、取引がないという点も気をつけました。

――ビューエルさんの中にはお相手になる会社選びの決め手の基準はあったのでしょうか？

ビューエル：まず気にしたのが相手の会社の規模でした。長坂さんからはあまりにも大きな会社と一緒になると、約束を反故されるケースがあるというアドバイスをいただいていて、「ある程度影響力があるくらいの規模」で探してみてはと言われていました。その「ある程度」とは「自社の10倍くらいがMAX」とのことでした。

――なるほど。

ビューエル：最終的にはだいたい４倍くらい大きい規模の会社に売却をしました。規模の大きな買い手候補の会社のエピソードとしては、本の中にも書かせていただきましたが、その会社は売上が400～500億円規模で、面談をした東京支社の支社長もとても好感の持てる方でした。「この会社なら」と思ったのですが、帰り際にその支社長さんに「ビューエルさん、やめたほうがいいよ。この会社とは一緒にならないほうがいい」と言われたんです。

――まさかの言葉ですね。

ビューエル：はい、まさかの言葉でした。「ビューエルさんの会社を見ていると、すごくアイデンティティがあって、みんなが楽しく仕事をしている。ここでは、あなたの会社の良さは活きないよ」と。

――カルチャーが合わないというか。

ビューエル：そうなんです。もちろん一緒になってからもカルチャーの違いを合わせていくのは大変なことですが、そこが上手くいかないと一緒にやっていくのは難しいですよね。

――本書ではM&A後の経営者の人生についても触れられています。高齢になったから、病気やライフイベントをきっかけに、などさまざまな理由があって「経営者のゴール」を迎えられている方々を見ていて、ビューエルさんの中で「いい人生を歩まれているな」と思う方はどんな方ですか？

ビューエル：私自身はとてもいい人生だと思っています（笑）。あとは、本書の中で私と話している経営者のAさんですね。この方は今、世界中を旅されていて、人生を謳歌しているように感じます。また、大学に戻ってもう一度学び直す方もいらっしゃいます。

――では最後に、本書をどのような人に読んでほしいとお考えでしょうか。

ビューエル：私がこの本を執筆するにあたって、日本の中小企業に元気になってもらいたいという目的がありました。今の日本における中小企業の数は全体の99.7％にものぼります。その中で、経営者が高齢を迎えつつある中小企業の実に50％以上が後継者未定という状態なんです。それは、なんとかしてでも中小企業に元気でいられる方法を考えてほしいと思いました。

こういう言い方をするのは不謹慎なのかもしれませんが、ゲームを始めたら必ずゴールがありますよね？経営に関しては、皆はじめること（起業）に注力はするものの、上がり方をあまり考えていなかったり、上がることを先延ばしにする傾向があります。早く準備をしておけば、次の人生の可能性も広がるはずですよね。そこに気づいてもらいたかったんです。

本書には経営者視点から見たM&Aのリアルが書かれています。それはきっと可能性を広げるものだと思います。ぜひ、そういった部分をこの本から見出してほしいですね。

（了）