営業が苦手、SNS全盛時代になってマーケティングが苦痛でしかたがない。けれど、営業職や経営者、自営業など、自分で売らなければならない立場にある以上、売らなければならない。

職責とプレッシャーに追い立てられるように必死に売ろうとしている人もいる一方で、実に軽々と楽しそうに商品を売りまくる人もいる。こうして軽やかに結果を出している人は、どのような考え方を持って売っているのか。

■「楽しそうに売りまくる人」は売り上げに苦しむ営業マンと何が違うのか

『らくらく売る人のアタマの中　営業・集客の心のブレーキの外し方』（今井孝著、ぱる出版刊）では、３万人以上の起業家にノウハウや考え方を伝えてきた株式会社キャリッジウェイ・コンサルティング代表取締役の今井孝氏が、売ることがどんどん楽になる考え方をわかりやすく解説し、営業・集客の成功に欠かせない思考法を紹介する。

売るためにまずすべきことは、売ることへの心のブレーキを外すことだ。この心のブレーキは専門用語では、メンタルブロックという。「売り込みをしたら嫌われる」といった行動を阻害する思い込みを持っていると、いつまでも売ることがきない。 売ることに対するメンタルブロックは、大きく分けて「失敗への恐怖」「完璧主義」「欠乏感」「楽をしたい気持ち」「他人の評価」「確実性」「無価値感」「短絡的」の８つに分類される。たとえば、「売れなかったらどうしよう」「赤い字にあったらどうしよう」と、「失敗への恐怖」が湧いてくると、行動がストップしてしまう。ただ、人生やビジネスは失敗の連続であり、失敗にしっかり向き合った人ほどそこから学んでやり直し、結果的に成功するもの。

失敗はするものでも、やはり失敗したら嫌なものであり、ショックを受ける。では、失敗のショックを軽くするためにはどうしたらいいのか。失敗を恐れないために、まず決めておくことは最悪のケースとその対処策だ。最悪のケースを具体的に考えて、その時の対処策を明確にすると、失敗の恐怖が消えていく。次に知っておくべきことは、失敗やトラブル自体が問題ではなく、それに対する態度の方が大事だということ。失敗やトラブルなど、想定外のことが起こったときは「ここでの対応で自分の価値が問われるんだな」と考えるようにする。人は失敗そのもので人を評価するのではなく、その時の対応で人を評価するからだ。そして、失敗を一緒に笑える仲間を持つことも重要だ。失敗しても仲間と笑えるような環境を作ることで、過度に落ち込まずに済む。

営業や集客のテクニックを学ぶことも大切だが、売ることへの苦手意識が強ければ、なかなか行動には移せない。売ることへのメンタルブロックが構築される原因やそれを取り除くための方法を本書から学び、売る仕事に役立ててみてはどうだろう。

（新刊JP編集部）